Direktor in solastnik VIRS: »Poskušamo biti tisti, ki trende postavljamo, ne tisti, ki jim sledijo«

Podjetno z Renatom Pahorjem. O začetkih v garaži, preboju v robotizacijo in vztrajnosti, ki gradi uspeh.

Renato Pahor, direktor in solastnik podjetja VIRS, je podjetniško pot začel z jasno idejo. Zgodba podjetja se ni začela v sejnih sobah ali z velikimi investicijami, temveč v garaži in najetem stanovanju, kjer je bila edina prava »kapitalna osnova« - kot pravi njegov solastnik podjetja - »milni mehurček«. Iz tega je zraslo podjetje, ki danes sodi med prepoznavne igralce na področju avtomatizacije in robotizacije.

Njegova pot ni bila enostavna. Prelomni trenutek je predstavljala kriza leta 2009, ko so izgubili velik del trga in kupcev. Namesto umika so izbrali drugačno pot - razvoj. Prav takrat so začeli resneje graditi področje robotizacije, ki danes predstavlja jedro podjetja. Ključ do preboja pa niso bile le tehnologije, temveč tudi ljudje, zaupanje in pripravljenost delati več, kot je običajno.

V ospredju njegovega razmišljanja ostajajo inovacije, kakovost in dolgoročni odnosi s kupci. Poudaril je, da VIRS ne tekmuje z najnižjo ceno, temveč z najboljšimi rešitvami in hitro odzivnostjo. Njegova zgodba je tako predvsem zgodba o vztrajnosti, prilagajanju in pogumu, da tudi v negotovih časih iščeš nove priložnosti.

Podjetje VIRS danes deluje že več kot dve desetletji – kako se spominjate začetkov in prvih korakov ter kako bi opisali pot od majhnega podjetja do enega vodilnih na področju avtomatizacije in robotizacije?

»Letos bo res 24 let od naših začetkov. Začetki segajo v leto 2002, ko smo začeli šele razmišljati o podjetniški poti. Takrat so bili to začetki v garaži in v najetem stanovanju. Vse, kar smo imeli takrat, kot je moj solastnik rekel, je bil milni mehurček. Imeli smo idejo, vedeli smo, kaj bi radi. 

Čisto po pravici povedano pa točne poti, načina, kako do tja priti, takrat nismo imeli. Ampak začeli smo kljub temu sodelovati. Začetek je bil predvsem takšen, da smo se naslanjali na renomirane proizvajalce varilne in rezalne opreme in smo igrali vlogo njihovega zastopnika na slovenskem trgu. To sodelovanje z dobavitelji se je krepilo, raslo. 

Postajali smo vse uspešnejši in prepoznavnejši dobavitelj te opreme na Slovenskem. In krog teh dobaviteljev smo potem z leti počasi širili. In ta koncept se je relativno dobro obnesel. Uspevali smo vse do krize leta 2009, ki nam je precej teh prihodkov oziroma prometa pobrala. Veliko trga smo izgubili. Tudi veliko kupcev, ki smo jih takrat imeli, je končalo v stečajih.

Potem smo tiskali glave skupaj, kaj zdaj. Lahko bi nehali z vsem skupaj ali pa iskali neke nove priložnosti. Glede na to, da smo imeli znanje iz robotizacije, iz avtomatizacije, smo se potem odločili, da bomo poskusili še to.

To je sovpadalo tudi s časom, ko so nekatera podjetja končala v stečaju. In smo tudi tam dobili dve, tri osebe, ki so se nam takrat pridružile in smo skupaj začeli ta program avtomatizacije in robotizacije tudi dejansko izvajati - po trnovih začetkih. To so bili časi, ko smo bili precej entuziastični, smo delali cele dneve. Nismo štempljali, nismo gledali, kdo koliko ur dela, ampak ali bomo lahko in na kakšen način bomo zadovoljili kupca. 

Zelo hitro smo potem našli pot do nekaterih zelo renomiranih proizvajalcev oziroma uporabnikov naših strojev. Recimo Daimler, Akrapovič in druga zveneča imena. Palfinger, recimo. Ko smo pri teh res zahtevnih kupcih dokazali, da znamo, so nam potem začeli zaupati tudi drugi. Tako je ta oddelek avtomatizacije in robotizacije zelo hitro rasel. Vse do danes, ko zaposluje približno 35 ljudi. Še z X-LAS, ki je sorodno podjetje, pa skupaj okoli 60 ljudi. VIRS samostojno zaposluje 50 ljudi. 35 od tega jih dela na robotizaciji.«

Se pravi, vizija se je razvijala sproti in ni bila vnaprej jasno začrtana?

»V šali smo naši viziji rekli, da želimo v Lendavi zgraditi poslovni objekt tako visok, da bo v Ljubljani sonce pol ure kasneje vzšlo. Seveda je bila to šala. Vizijo smo sicer imeli, ampak sproti smo jo prilagajali, sproti smo iskali in spremljali trende. 

Kasneje pa smo jih skušali tudi napovedovati sami. Z novimi idejami, z novimi recimo rešitvami, ki smo jih potem implementirali v naše proizvode in ponujali kupcem. In jim dokazovali, da bodo s to opremo lahko delali boljše, hitreje in da bodo konkurenčnejši v odnosu do njihovih konkurentov na trgu.«

Kako pomemben je kader za poslovanje?

»Kader je zelo pomemben. Bilo je obdobje, ko je bila kakšna kadrovska kriza. Recimo, da je bilo do pravih kadrov težko priti. Da je bilo kar precejšnje pomanjkanje. Ampak ta trenutek pa niti ne. Jih kar najdemo.«

Kako bi ocenili poslovanje v letih 2024 in 2025?

»Mislim, da je bilo lansko leto rekordno. Zdaj, kako merimo rekorde? Bodisi so to prihodki bodisi dobiček, čisti dobiček.

Zdaj je odvisno, katero merilo vzamemo. Ampak če vzamemo prihodke, je bilo zagotovo lansko leto rekordno. Mislim, da je bilo okoli 13 milijonov prihodkov. Leto prej malo manj. Mislim, da bo tudi letošnje leto malo manj. Tako da nekako se okoli teh številk gibljemo zdaj kakšna tri leta. 

Problem je precej nestabilno okolje. In ni edini. Problem je tudi ta, da je tudi poslovno okolje težko predvidljivo že in vedno. Spremembe številnih zakonov, novih regulativ, novih stroškov dajatev, kakorkoli jih imenujemo. Bodisi so to takšni ali drugačni izdatki v obliki plač, nagrad, karkoli, ki jih delimo z nekimi vladnimi dekreti. 

Vse to vpliva na možnost akumulacije sredstev, ki bi omogočala nove investicije. Zdaj se pa te pretapljajo v te nagrade takšne ali drugačne oblike, ki jih je treba izplačevati zaposlenim. 

Stroški dela pri nas so hudo, hudo visoki. Počasi zmanjkuje za vse drugo, bomo samo še za plače delali. Tako da to je recimo kar en virus, ki se zdaj širi okoli. To je eno. Drugo je ta neugodna geopolitika ta trenutek. Nihče ne ve, kaj se bo zgodilo. Vsak mesec je nekje na svetu krizno žarišče, ki ima potem posledice na širše okolje.«

Ko pogledate svoj poslovni model: kateri segmenti kupcev vam danes prinašajo največ prihodkov? Kdo so vaši ključni kupci in kakšni so vaši načrti za širitev na tuje trge?

»Naši ključni trgi so Slovenija in sosednje države. Narava dela je takšna, da težko zagotavljamo kvalitetno poprodajno storitev tisoče kilometrov daleč. 

V principu bi tudi to bilo možno, ampak to predstavlja precejšnje tveganje, velike stroške. In zopet v tistem okolju opravlja to delo nekdo drug, ne pa več mi. Ali imajo ta podjetja, ki bi bili eventualni potencialni kupci, že neke druge dobavitelje, ki imajo seveda konkurenčno prednost zaradi tega, ker so pač bližje. 

Tako da ostaja nekako ta politika, da smo koncentrirani ali pa da je največji krog naših kupcev v Sloveniji in v sosednjih državah, tudi ostale balkanske države, nekaj tudi v Bolgariji še. Ampak v glavnem to v radiju tisoč kilometrov, ne več.«

Kaj vas danes najbolj razlikuje od konkurence?

»Absolutno inovativnost in kompleksnost tehničnih rešitev. Ta trenutek, če sem malo drzen, lahko rečem, da v Sloveniji ni nobenega integratorja, ki bi bil sposoben v zadnjih desetih letih integrirati tako kompleksne rešitve, kot smo jih mi. 

Predvsem v smislu adaptivnega varjenja, za katero imamo približno petdeset različnih aplikacij. Mislim pa, da vsi drugi skupaj nimajo nobene. Vsaj jaz ne vem zanje. Se bom ugriznil za jezik, če zdaj to ne rečem prav. Ampak prav gotovo smo pionirji tudi na številnih drugih varilnih tehnologijah. Bodisi gre za lasersko varjenje, bodisi gre za laser hibrid, hibridno varjenje. 

Vse te rešitve smo imeli kot prvi na slovenskem trgu že pred leti. Verjamem, da se potem ti modeli ali pa te rešitve s strani konkurentov tudi kopirajo. Da vidijo v tem tudi drugi potem čez čas neko priložnost. Ampak če me sprašujete, kje je ta prednost, bi rekel, da ta zagotovo ni v ceni. Da ta zagotovo ni v tem, da bi z našimi konkurenti tekmovali v smislu najugodnejše ponudbe, ampak najkvalitetnejše rešitve. 

Potem to, kar pa mi res eksplicitno poudarjamo vsakemu, pa je poprodajna storitev. Skrbimo za to, da smo v štiriindvajsetih urah pri vsakem kupcu, ki smo mu kakšno opremo prodali, in da res zagotavljamo zelo visok nivo poprodajne storitve, torej vzdrževanja in popravil vseh vrst našim kupcem.«

Tako da razvije tudi lastne rešitve, kar ste tudi že omenili.

»Poskušamo biti tisti, ki trende postavljamo, ne tisti, ki jim sledijo. To nas potem malo razlikuje od drugih. Seveda to nekaj stane, ker imaš toliko več razvojnikov, nekaj več teh inženirjev, brez katerih tega ne moreš početi.«

Kako vaše rešitve konkretno spreminjajo proizvodne procese vaših strank?

»Bistveno. Gre za zamenjavo, če malo poenostavim, manufakture z robotizacijo. Gre za to, da delo, ki ga je nekdo opravljal z rokami do tega trenutka, zamenjamo z robotizacijo in še več. Da poskušamo to nadgraditi tudi s kakšno sodobno tehnologijo, s katero se lahko ta isti produkt, torej kupčev izdelek, izdela kvalitetneje, hitreje in z bistveno manj stroški. 

To ga postavlja v konkurenčnejši položaj, mu omogoča, da bo delal hitreje, bolje in zaslužil več.«

Kako pomembne so takšne investicije za dolgoročno rast podjetja?

»Zagotovo bomo temu sledili še nekaj časa. Problem je, tako kot sem že prej omenil, so plače. Tukaj postajamo zelo nekonkurenčni. Predstavljajte si ... Tak inženir noče delati za tri ali štiri tisoč evrov bruto. Mislim, že niti ne neto, kaj šele bruto. In potem, ko preračunaš, koliko bruto plače bi za te tri, štiri tisoč evrov moral dobiti, prideš hitro na številke, ki se približujejo deset tisoč evrom. In seveda tega ni enostavno zagotavljati. Pa tudi okolje, ki je veliko bolj naklonjeno takšnim inženirjem, je zelo blizu. 

Vedno težje ostajamo globalno konkurenčni z nekim delom. To že zdaj nisem prvi, ki o tem govori. Vrabci čivkajo o tem, koliko je ugodnejše zaposlovati inženirje, pa tudi vse ostale na Hrvaškem, tudi kje drugje čez mejo. In ni, ni, ni malo primerov, kjer se taki oddelki, kjer se taka podjetja, ki so visokotehnološka, ali pa sploh kakšna IT podjetja, razvojno naravnana podjetja, selijo iz Slovenije. Zadnja tri, štiri leta se je to samo stopnjevalo. Ni se nič naredilo v smeri, da bi te plače razbremenili, ampak smo jih še bistveno obremenili.«

Kakšno vlogo ima danes tehnologija oziroma umetna inteligenca v vašem poslu?

»Umetna inteligenca lahko pomaga pri iskanju kakšnih rešitev. Recimo, da skrajša čas ali pa pot od točke A do točke B. Ali pa tisti čas, ki je potreben, da bi našel odgovore na probleme, s katerimi se soočaš. Seveda smo tudi sami potem razvijali recimo inteligentne aplikacije, ki so bile samo učeče v tem smislu, da so varilcu pomagale pri recimo izboljševanju procesa na osnovi učenja napak iz preteklosti. 

Tudi sami ponujamo te rešitve v obliki aplikacije, ki na nek način komunicira potem s samimi stroji, konkretno z roboti, in potem predlaga neke izboljšave. To je en tak način. Drugi je potem v iskanju teh odgovorov na probleme, s katerimi se soočamo. Ampak še vedno se brez ljudi težko znajdemo.«

Kaj bi svetovali mladim, ki razmišljajo o karieri v industriji ali podjetništvu?

»Mi smo zelo velik promotor in enega in drugega. Sodelujemo z vsemi tehničnimi šolami tukaj v okolici, s fakultetami, z osnovnimi šolami. Gostimo zelo veliko otrok tukaj na seminarjih, na vseh teh demonstracijah, predstavitvah, ekskurzijah. Udeležujemo se sejmov znanja, kadrovskih sejmov in vsega tega, kar pač obstaja tukaj v ožji okolici - Lendava, Murska Sobota, Maribor. Dalje ne gremo. Zagotovo posvečamo temu veliko pozornost.«

VIRS. Kako ste prišli do tega imena?

»Zelo enostavno. Včasih je bilo v logotipu celo zapisano. Zdaj smo izbrisali. Varilni in rezalni sistemi. To so bili v bistvu začetki, takrat, ko smo podjetje ustanavljali. Smo pa ta napis iz logotipa izbrisali potem kasneje v času internacionalizacije našega poslovanja, ker so imeli recimo v Avstriji ali na Madžarskem težave s prebiranjem tega.«

Katera izkušnja iz otroštva ali mladosti vas je najbolj oblikovala kot človeka - in zakaj?  

»To pa zelo rad vsakemu povem, ki mi pride jamrati. To je bilo, ko sem bil star 16 let na počitniškem delu v Nemčiji, kjer sem domov poslal pismo in se hotel staršem zasmiliti, kako je takrat še za marke treba trdo delati, da sem utrujen in da nič ne morem. Skratka, hotel sem se zasmiliti. To je sicer uspelo pri materi, ki se je zjokala. 

Ni mi pa to uspelo pri očetu, ki je poklical gor in rekel: 'Mulc, kaj pa to pišeš? Kaj misliš, da je doma lažje delati? Da pa doma za dinarje ni treba trdo delati, da midva z mamo nisva utrujena? Veš, kaj ti, mulc?' Takrat sem imel še en teden za delati. In je rekel: 'Ta teden, ki ga še imaš, boš to zdržal, tudi če ti bodo drva na hrbtu cepali, ne pa da tega ne boš mogel delati.' 

In to me je zaznamovalo. Vsakokrat, ko je bilo kaj težko, sem se spomnil teh besed. To mi je bila ena dobra popotnica za življenje, da v bistvu naj ne iščem bližnjice, pa naj ne jamram ljudem, ampak najraje primem za delo in naredim.«

Se pravi, to je vaš prvi 'resni' spomin na delo ali zaslužek?

»To je bilo prvo, ja.«

Kdo je bil vaš najpomembnejši mentor ali zgled in česa vas je naučil(a), česar iz knjig ne bi?  

»Tukaj jih je bilo pa toliko, da bi bilo krivično izpostaviti samo enega. Prihajajo z različnih koncev. Tudi avtorji raznih knjig, ki sem jih prebral. Pa tudi ljudje, ki so me zaznamovali predvsem v tistem najstniškem obdobju med recimo sedemnajstim, osemnajstim in petindvajsetim letom. To so bila leta, ko sem bil zelo radoveden in sem zelo rad poslušal ljudi, za katere sem mislil, da so modri. V bistvu sem bil z odprtimi ušesi in usti pripravljen sedeti ob njih ure in ure in jih poslušati, spraševati. 

Tudi številne seminarje raznih predavateljev sem obiskoval. Vsega tega je bilo res veliko in mislim, da nima smisla, da jih izpostavljam. Ne samega 'coachinga', ampak bolj v obliki prodajnih tehnik, psihologije ...«

Kako skrbite za duševno in fizično kondicijo ter meje med delom in domom (rutine, počitek, podpora)?

»Rutin mi nikoli ne zmanjka. Predvsem v zadnjih letih se tudi s športom ukvarjam. V prostem času urejam muzej starih radijskih aparatov, ki jih tudi restavriram. 

Mislim, da bo letos gotovo, tako da ga lahko odpremo. Potem ne vem ... Učim se kitajščino zdaj, recimo. Hodim ribe lovit enkrat ali dvakrat na leto za nekaj časa, da se umaknem. 

Ne potujem toliko v vse mogoče kraje po svetu, razen službeno na Kitajsko. Raje se odločim za ribolov in restavriranje starih radijskih aparatov. Recimo, to je bolj za dušo.«

Kaj pa, če ni skrivnost, kdaj vstajate zjutraj?

»Tudi to se je z leti spremenilo. Včasih je bil moj čas vstajanja med četrto in peto zjutraj. Zdaj je to bolj med šesto in sedmo uro.«

Katera navada ali mali obred vam najbolj pomaga ohranjati fokus čez dan?  

»Z leti je tudi to spremenilo. Zdaj bo skoraj trideset let moje delovne dobe. Pa petindvajset let podjetništva. Ne vem, izpostavil bi pogovor s solastnikom. Recimo, rada se pogovarjava o stvareh.

Tudi s sodelavci. Rad jim dajem kakšne napotke, če jih potrebujejo. Ob kavi. Ko ste prišli sem, je bil tukaj en sodelavec, s katerim sva se pogovarjala. Eden od tistih, ki je tu že dvajset let. In zmeraj rad poslušam, kaj si oni mislijo o kakšni stvari. 

Predvsem gre za pogovor z ljudmi, ki predstavljajo jedro podjetja. Saj težko poslušaš nasvete tistega, ki je tu en mesec ali pa pol leta. Ta še nima široke slike tako dobro izostrene, da bi bil lahko recimo zelo, kako bi rekel, kompetenten v priporočilih. Čeprav se tudi taki že najdejo. To so zame ti načini sproščanja, recimo čez dan.«

Podjetno omogočajo: Riko, NLB in Avant2Go.